Internacionalização: Uma oportunidade para conquistar novos mercados e aumentar a competitividade

A internacionalização é um passo ousado para muitas PME, mas não deve ser encarada como um obstáculo e sim como um desafio e uma oportunidade para conquistar novos mercados e aumentar a competitividade.

O caminho da internacionalização não é fácil nem simples, uma vez que ganhar a confiança exige tempo e investimento. Há que apostar numa estratégia bem delineada e num planeamento eficaz e ter uma capacidade de investimento robusta.

Por isso, antes de dar os primeiros passos nesta jornada, é necessária uma avaliação exaustiva da envolvente do negócio, dos mercados e da própria organização para melhor acautelar todos os fatores críticos, obstáculos e desafios que possam surgir. Partilho 7 tópicos que são essenciais as empresas terem em conta antes de avançar:

1) Motivação: As motivações para internacionalizar são diversas e podem ser reativas ou proativas, nomeadamente, uma resposta a uma necessidade (saturação do mercado interno, declínio de vendas domésticas ou superprodução) ou não querer depender de um número restrito de clientes. O importante é identificar se a internacionalização é uma forma de responder a dificuldades ou, pelo contrário, um meio para ganhar competitividade.

2) Propensão Internacional do Produto/Negócio: Nem todos os produtos são internacionalizáveis. Muitas vezes pela sua natureza, por custos de logística, ou pela forte concorrência, a expansão para mercados externos não é solução. É indispensável uma análise pormenorizada antes de realizar qualquer investimento no processo de internacionalização.

3) Diferenciação da Concorrência: Para ter sucesso nos mercados internacionais é fundamental que a sua empresa consiga introduzir algo novo ou diferenciador no seu produto. Cada mercado tem as suas próprias especificidades, mas qualquer empresa que se queira internacionalizar terá de enfrentar a “liability of foreignness”, quando comparada com empresas locais. Dessa forma, o estudo da concorrência é imprescindível para a correta assunção das oportunidades no mercado.

4) Avaliação da Mudança: A internacionalização acarreta vários desafios, para os quais uma empresa pode não estar totalmente preparada. São vários fatores externos e internos a ter em conta, tal como a avaliação da capacidade de produção, seja para manter os clientes atuais como para suprir os novos mercados externos, ou a capacidade dos recursos humanos que suportam e acompanham a empresa neste processo. Não basta perceber os mercados, é necessário conhecer as realidades culturais e dos consumidores nesses mercados e avaliar se as equipas estão preparadas para sair da sua zona de conforto.

5) Direção do Processo: Após as avaliações internas, dos concorrentes e do próprio produto ou negócio, é importante identificar quais os mercados que mais se adequam e definir uma estratégia que seja coerente com a capacidade financeira da empresa. A maior parte das empresas portuguesas (mais de 90%) internacionalizam-se através das exportações. Ainda assim, há outras formas de entrar nos mercados internacionais, seja Investimento Direto Estrangeiro, Franchising, Contract Manufacturing, etc. 

6) Financiamento Necessário: O financiamento de um projeto de internacionalização é um dos temas mais importantes e que deverá estar assegurado desde o início, uma vez que internacionalizar uma empresa exige uma capacidade de investimento robusta. Para complementar capitais próprios é possível, por exemplo, encontrar financiamento no âmbito do Portugal 2030 ou PRR (ver caixa com Incentivos Disponíveis) ou recorrer à banca.

7) Abordagem ao Mercado: A prospeção comercial em novos mercados é uma tarefa árdua e exigente. A identificação de potenciais clientes, distribuidores ou parceiros pode ser efetuada de diversas maneiras, seja através da participação em feiras, missões empresariais ou deslocações individuais aos mercados. 

Depois de efetuar esta análise interna, então sim está hora de “aquecer os motores” e colocar em marcha esta ambição!

E para apoiar as empresas a levar a bom porto esta ambição, a Yunit preparou um Roadmap de Acesso à Internacionalização, em parceria com a CCIP - Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa, composto por 3 etapas fundamentais:

1. Preparação do Projeto: O que tenho de garantir antes de expandir para novos mercados?

2. Financiamento: Como posso financiar a minha atividade internacional?

3. Prospeção: Quais as opções para abordar novos mercados?

Através desta iniciativa, as PME beneficiam de apoio de A a Z ao longo de todo o seu processo de internacionalização, desde a estratégia à prospeção comercial nos mercados selecionados. Só assim é possível potenciar as vendas e minimizar os imprevistos!

Andreia Jotta, Diretora de Desenvolvimento de Negócio